【商业谈判心理策略】
拼译：psychological tactics of commercial negotiation
在商业谈判活动中所采取的符合人的心理活动规律的方式与方法。谈判是公共关系网络运转的必不可缺的活动形式，是组织与环境、与公众相互协调的基本手段。商业谈判的双方不仅是竞争对手，也是合作伙伴，都是为了某一种标的物(如产品、服务等)坐到一起来的。成功的谈判，不仅是谈判者之间知识、信息、修养、口才、风度、背景等的较量，也是一场特殊的心理较量。按照心理的倾向性划分，此心理策略有四类：(1)常规式策略，即以谈判者以往的经验为基础，其特点是循规蹈矩，一般用于老关系户，或针对执行型谈判对手；(2)利导式策略，即谈判者在研究对手的基础上，利用符合其意愿的因素而制定的策略；(3)迂回式策略，即谈判者在分析对手与外部联系条件的基础上，利用外部条件间接地作用于对手的策略，如常用的“货比三家式”、“规定最后期限式”等；(4)冲激式策略，即对谈判对手使用正确对抗的强制方式，以实现自己的动机，此策略一般对说服型谈判对手较为有效。上述策略的要点，是谈判者从自己的需要和动机出发，分析对手的需要特点和个性特征，有针对性地策划谈判。 |