【推销面谈】
拼译：promotion interview
推销员说服顾客购买的过程。整个推销过程的关键。有五个要素：(1)自我介绍；(2)为顾客提建议；(3)使顾客确信推销员提供的商品有价值；(4)解答顾客可能提出的问题或异议；(5)完成销售。其原则：(1)针对性，即针对顾客心理和推销品的特点选择面谈方式和技术；(2)精确性，即使用精确的语言向顾客发出精确的信息；(3)参与性，即鼓励和引导顾客参与面谈，认真听取顾客意见，坚持双向沟通；(4)和气性，即谨慎处理顾客的异议，不与顾客争吵；(5)逻辑性，即用逻辑的力量说服顾客；(6)辩证性，即对顾客和推销品抱全面的、发展的、联系的态度；(7)鼓动性，即以自己的信心鼓舞顾客，以自己推销的热情感染顾客，以自己丰富的推销知识说服顾客，用鼓动性的语言鼓动顾客购买；(8)真实性，即讲真话、凭实据，取信于顾客，对顾客负责；(9)计划性，即根据推销现状预测面谈、计划面谈、控制面谈，以促成交易；(10)灵活性，即根据不同的情况采用多种面谈方式，善于应变。面谈内容涉及五方面：(1)“为什么?”顾客首先会问：为什么访问我?我为什么听你介绍商品?我为什么要买你的商品?推销前应仔细推敲这些问题。(2)“这是什么?”推销员要使顾客感到购买的好处，吸引顾客注意推销员的“劝说”。(3)“谁说的?”推销员应利用企业的声誉、历史引起顾客的共鸣，坚定其购买信心。(4)“谁曾这样办过?”推销员应举例说出和顾客情况相似的人购买过这种商品而受益，以消除顾客的疑虑。(5)“我能得到的是什么?”这是最后阶段顾客的心理反映，这时推销员可明确告诉顾客一定会因做成这笔交易而受益，最好用具体事例或算账的办法使顾客对所能得到的好处有实际感受。 |