【商业谈判心理准备】
拼译：psychological preparedness of commercial negotiation
为顺利进行商业谈判所作的前期心理筹划工作。主要包括四个方面：(1)对谈判对手进行研究和分析，即了解对手的气质、性格、谈判风格、阅历、容貌、地位和权力范围、习惯、爱好及工作方式，了解对方公司生产或经营的情况，弄清楚谈判对象是中间商还是制造厂商，等等。(2)制定谈判计划。计划要做到简洁，能使谈判人员记住其主要内容；具体，即全面考虑各种可能发生的情况；灵活，能使谈判人员根据谈判进程加以修改、调整和补充。谈判计划一般应包括谈判项目，谈判目标、对象与方式，谈判中将出现的问题与对策，谈判的步骤与进度，谈判小组成员名单，日程安排等内容。(3)收集、整理交换资料。较复杂的商业谈判需要谈判双方交流有关资料，以使相互之间有一个基本的了解。(4)准备开场陈述。其要领在于创造一个轻松的谈判气氛，使对方对己方有一个比较好的看法和估计，并促使对方产生同己方建立良好关系的愿望。 |